如何在逆境中看見曙光 – 布萊爾．辛格的演講心得

幾個禮拜前從王立天那拿到了一張2009年1月8日在國際會議中心的布萊爾．辛格（Blair Singer）演講公關票，講題是『如何在逆境中看見曙光』；演講的票面價為NT$4,500，Wow！幾乎就是一場馬友友演奏會的前排票價，當然，對於熟悉這位全球知名銷售大師的追隨者而言，NT$4,500其實不算甚麼，因為布萊爾．辛格隨便一堂課要價可能都是以萬元為單位，更何況還得必須遠赴海外才能一睹大師風采，在台灣根本不太可能有機會，因此，票價雖貴，但單憑布萊爾．辛格的魅力，可吸引的龐大人潮是可預見的。

圖片取自於http://www.blairsinger.com/

之前對布萊爾．辛格的印象大概都是間接從王立天那裏得知，因為他的主要工作便是四處幫這些所謂的「富爸爸」們作演講的現場中文即時口譯。「富爸爸」有誰呢？其中最有名的當然就是「富爸爸．窮爸爸」的作者：羅勃特．T．清崎（Robert T. Kiyosaki），然後還有「有錢人和你想的不一樣」的作者：T．哈福．艾克（T. Harv Eker），世界知名的潛能開發大師：安東尼．羅賓斯（Anthony Robbins）…等等。其中我唯一拜讀過的大概只有「富爸爸．窮爸爸」，因為它實在是太有名了，而其他人則僅止於聽過的印象，因此，這次的演講參與大部分是好奇心使然，想看看所謂的世界一流名師到底都在講些什麼？

演講當天的現場果如預料，可謂盛況空前，想必是這波金融海嘯，不僅沒有讓大家從此喪失對未來的希望，反而是更直接地激發了所有人內心更深處的財富慾望，因此，整場演講，布萊爾．辛格的表演，與其說是大師的觀念授課，倒不如說是業務激勵的誓師大會，搞得大家都還來不及吸收上課心得，就已經熱血沸騰，好像明天就馬上可以脫胎換骨成為百萬銷售員。

我其實不是很能融入這樣的氛圍，一方面可能是因為個性拘謹，另一方面也可能跟我一貫的理性邏輯思考有關，所以，想當然爾，我在銷售這個部分的表現一直不是很突出。根據布萊爾．辛格的說法，銷售首重能量，能量愈高賺的錢就愈多，的確，一旦銷售的行為產生共鳴而成為信仰之時，就會讓你的業主跟捐香油錢一樣，心甘情願地把錢掏出來買一則希望，反之，若是因為害怕被拒絕而心生畏懼，一開始便輸人輸陣，能量盡失，此時，就算你手上有全世界最好的產品，還是一個都賣不出去。布萊爾．辛格稱此一“害怕被拒絕”的憂慮來自於每個頭腦裡的“小聲音”（Little Voice），而每一個人只要學會有效、有系統地管理自己的小聲音，隨時維持高亢心情，就能夠戰勝畏懼，攻無不克，愉快地完成所有銷售。

接著，布萊爾．辛格提到了銷售的方法；首要便是找到口袋有錢的人，千萬不要浪費時間在沒有錢的人，還有，千萬不要因外在因素而降低價格，特別是在不景氣的年代，降價求售只會更快速地消耗產品真正的價值，而相反地，唯有守住價格，並提供更多的附加價值，才能帶來更多的銷售回饋；這點，我個人倒是非常同意，人類的歷史再再說明，蕭條、戰爭、一無所有…不僅會加速淘汰不適應的企業，但相對地，也會讓有價值的企業進一步整合市場規模，因此，正所謂危機入市，只有危機才是迅速致富的最佳時機。找到目標對象後接下來便是業務拜訪，成功的業務銷售決不是憑藉運氣，所有的結果均應來自於科學的驗證，例如打多少通電話可以產生多少次業務拜訪，之後又可以衍生出多少筆訂單…因此，必須重視且做好每次的業務拜訪，簡報力求簡單明瞭，印象深刻，善用提問的技巧將客戶的拒絕轉換為接受，最後不斷地累積口碑，建立長久的銷售關係…。其實，整段銷售方法論，布萊爾．辛格並非原創，但字字句句藉由他循循善誘式的引導互動說明，整個台上台下的場面馬上就活絡起來，頓時讓我領悟到，販售知識其實也是可以非常搖滾的。

布萊爾．辛格接著談到了如何建構一個銷售團隊；他認為：建構團隊的三大關鍵包括責任、榮譽典章（Code of Honor），以及指正等三大核心概念，告訴在場所有人業務開發是一個團隊的工作，每一為團隊成員都應以榮譽典章作為銷售工作的最高指導原則，表現好便立即表揚，犯錯亦立即指正，所有的溝通互動均必須以賞罰分明，以及維繫團隊和諧作為考量關鍵。而最後，他也提到其實這些工作也正是他自己現在的公司 – SalesPartners Worldwide的主要經營業務，這是一家協助企業改善業務體質，提升產品銷售的加盟顧問事業，任何人都可以透過此一公司接受布萊爾．辛格的訓練，而成為頂尖的企業銷售顧問。

其實，整場演講不難聽出，布萊爾．辛格其實還是不斷地在作自我推薦，一方面除了推銷他的著作：2006年出版的《富爸爸銷售狗》Sales Dog，另外一方面則是為他的公司：SalesPartners Worldwide，作新業務開發，包括找尋願意接受輔導的企業，以及有興趣加盟成為銷售顧問的個人或團體。至此，不禁再次讚嘆，布萊爾．辛格果然是大師，因為他的客戶層涵蓋自企業到一般消費者，一個也不放過。不過，至少當天，對我而言，最大的收穫應該就是那句“Don’t lower your price”，挺激勵的！